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ガブリエル・メイズによる、「問う価値のあるビジネス上の質問」をまとめた記事を読みました。
このリストは考えさせられるものだった。しかし、「考えを刺激する」というだけでは、単に問いを投げかけるだけでなく、それらの問いに答えようとすることで、実際に深く掘り下げるという大きな機会を無駄にしてしまったように思える。
というわけで、以上です。OneTakeでは、こうした質問に対して次のように答えるでしょう：
最も重要な3つの質問
どうすれば顧客を店に呼び込めるでしょうか？
現在：
- 当社は、他社の顧客層（主に講座制作者や情報マーケター）を対象に、アフィリエイト・ウェビナーを開催しています。そこで、四半期ごとまたは年単位のサブスクリプションプランを提案しています。
- 私たちは毎月、起業家向けにAIについて学ぶ無料のオンラインチャレンジを開催しており、それをきっかけに、当社のソフトウェアの四半期ごとまたは年単位のサブスクリプションを販売しています。
- 弊社では、定期購読を試してもらうためのインセンティブとして、無料の特典（講座やビデオ機材など）を提供するため、登録者リストを対象に不定期でキャンペーンを実施しています。
- 当社のホームページから無料トライアルを提供していますが、それによるトラフィックや売上はごくわずかな割合にとどまっています
今月は、クレジットカードで登録する前に、皆様に実際にサービスを試していただけるよう、登録不要のトライアルを開始したいと考えています。
どうすれば、顧客に素早く「すごい！」という感動を体験してもらえるでしょうか？
当サービスでは、ユーザーが初めて動画をアップロードした際に、大きなサプライズ特典を用意しています（登録直後にアップロードすれば、無料で次のランクに昇格できます）。その結果、新規ユーザーの77％がその場でアクションを起こし（「Wow」の瞬間を体験しています）。
どうすれば、できるだけ頻繁に価値を提供できるでしょうか？
当社は2週間のスプリントを実施し、14日ごとにソフトウェアの新バージョンをリリースしています。
当社のCEOが、新機能をすべて紹介し、質問に答え、機能要望を受け付けるため、2時間にわたってライブの顧客向けデモを行います。
全顧客のうち20％が、すべてのセッションに参加しています。
顧客と価値提案
なぜ顧客は購入しないのか？なぜ定着しないのか？私たちはその理由を知っているだろうか？
これまでに100回近くライブセッションやウェビナーを開催してきた経験から、私たちが得た知見は以下の通りです：
- 一部のお客様は、機能が不足していることを理由に購入を見送っています。VeedやPremiereなどの手動式動画編集ソフトでは当然のように簡単にできることが、当社のワンクリックAIソリューションでは直感に反して難しいのです。
私たちは要望リストを作成しており、それらすべてに対応できるよう機能を順次リリースしています。現在取り組んでいる課題の一つは、ユーザーが動画に画像を追加するのが簡単ではないという点です。 - 当社の解約率は低い（現在は約4％で、平均利用期間は25ヶ月）ですが、解約のほとんどは登録直後に発生しています。解約の主な理由は、当社のツールでは ユーザーの求める精度を満たせないことです。従来の動画編集ツールの「パワーユーザー」にとっては、当社が同等のきめ細かな機能を提供していないことが非常に不満の種となっています。 例えるなら、2015年にPhotoshopのパワーユーザーがCanvaを使おうとしたようなものです。
こうした顧客は、現時点では 当社のサービスに適していません 。当社は、きめ細かな制御機能を犠牲にして、シンプルさを提供しています。 - 海外市場では、フランス語圏のユーザー向けに当社が提供しているような質の高いコンテンツ、トレーニング、ライブ体験が不足しているため、一部のユーザーが離脱しています。 米国在住のユーザーは主にソフトウェアへのアクセス権限しか得ていませんが、フランス在住のユーザーは、この記事を書いている時点で過去30日間に、8日分に相当するトレーニング、ライブコーチング、オンラインチャレンジ、デモなどを利用できたことになります。
現在、海外ユーザー向けに、さらなるトレーニングやライブコンテンツの拡充に取り組んでいます。
顧客離脱率の改善に向けた取り組みの成果
私たちは、多くのスタートアップと同様、解約率は当初、前月比で20％以上から始まり、徐々に10％を下回っていくものと想定していました。
それどころか、むしろずっと良くなりました：
当社の製品は、業務を効率化したり、お客様が自社の顧客により良いサービスを提供できるよう支援したりしているでしょうか？
はい、それが私たちの約束です。
- ユーザーはボタンを1回クリックするだけで動画を編集できます（作業はすべて当社のAIが行います）
- そうすることで、クライアントのために、より多く、より質の高いコンテンツを作成できるようになるのです
- 当社のシームレスな翻訳機能（コンテンツ、音声クローン、リップシンク、さらに自動言語検出）により、クライアントはエンドユーザーそれぞれの言語でコンテンツを視聴できるようになります。つまり、例えばアメリカの企業がメキシコのバイヤーに販売する場合、そのバイヤーは販売用動画もオンライン講座もスペイン語で視聴できることになります。
当社の製品を利用する顧客が、以前よりもはるかに良い状況になるようにするには、どうすればよいでしょうか？
当社のお客様の中には、これまで一度もオンラインで動画を公開したことがない方が多くいらっしゃいます。さらに多くのお客様は、「白紙症候群」に加え、動画の撮影や編集に伴う技術的な手間を理由に、オンラインコンテンツをほとんど公開したことがないという状況です。当社は、こうした問題をすべて解決いたします。
こうして、お客様はついにコンテンツクリエイターとなり、自社の製品やサービスを販売するためのメッセージを発信できるようになります。
人々が何を望んでいると考えているのかを理解し、自社製品の価値を彼らの言葉で伝えるにはどうすればよいでしょうか？
私たちは毎日、こうしたユーザーと連絡を取り合っています。質問や疑問がある方、手取り足取りのサポートが必要な方などとは、Zoomで1対1の通話を行っています。
また、隔週で行われるライブセッションでは、ユーザーの皆様からさまざまなご要望や希望をお聞かせいただいています。
まずはテクノロジーから始めるべきか、それとも顧客から始めるべきか？ 顧客から始めて、そこからテクノロジーへと遡って考えるべきだ。なぜなら、テクノロジーはあくまで顧客の課題を解決するためのツールに過ぎないからだ。
当社の創業者兼CEOは、自らもターゲット層の一人でした（これまでに数千本の動画を制作し、教育や情報マーケティング関連の事業をいくつか運営してきた経験があります）。そのため、当時は完全には実現不可能だったビジョンを掲げてスタートしました（2021年に創業した時点では、AI技術はまだ十分に成熟していなかったのです）。
私たちは今もこのビジョンとロードマップを追求していますが、実際の有料ユーザーの声に基づいてこのタイムラインの優先順位を決定しており、顧客の要望の範囲外と思われる当初計画されていた機能は削除しています。
「製品」ではなく「イノベーション」を、どうすれば売り込めるのか？
プロダクト業務の一部として、顧客が市場の他の動向から得ている情報を常に把握しておくことが挙げられます。
例えば、アシスタントを「マルチモーダル」化すること（フリーランサーに指示を出すのと同じように、音声で指示を出せるようにすること）は、競争の激しい市場環境によって推進された施策でした。これは1年以上前からロードマップに盛り込まれていましたが、競合に先んじたいという考えから、予定より前倒しで実装しました。「革新性」を維持し、迅速に動くことは、現在の有料ユーザーや見込み客に対する当社のマーケティングにおいて重要な要素だからです。
顧客が当社の製品を利用する際、彼らにどのような変化をもたらしたいのか？そのビジョンをどのようにアピールして、乗り換えを促すのか？この製品は顧客にどのような価値をもたらすのか？
私たちは、お客様が会話、プレゼンテーション、営業スキルに対して、より大きな自信を持てるようにしたいと考えています。
録音の際に、彼らが「完璧ではない」状態であることを許容することが、その大きな要素となっています。
また、関連トピック（人前で話す技術、声の出し方、マーケティング、広告など）について、専門家による無料のトレーニングセッションも提供しています。
私たちは、お客様にとって正しいことを行っているでしょうか？ 常に？ どんな状況でも？
お客様にとって最善を尽くす取り組みの一つとして、有料ユーザーには、すべての新しいアップデートに加え、今後のプロモーションで提供される特典についても、従来の条件を適用し続けています。
これは、当社のユーザー定着戦略において重要な役割を果たしてきました。ユーザーは、当社のウェビナーやオンラインチャレンジに参加した際、新規購入者向けの「早期購入特典」が発表されても、既存のユーザーも同様にその特典を申請して受け取ることができることを知っています。*
* 法的免責事項：本声明は契約条項ではなく、将来に関する約束を示すものではなく、あくまで過去の記録を反映したものとみなすべきです。
私たちは、顧客が愛用してくれる製品を軸にビジネスを構築しているのでしょうか？
はい。
こうして、前月比で10～15％の成長を維持しつつ、同時に既存ユーザーの継続利用率も徐々に高めているのです：
販売する商品がたった1つしかなく、しかもそれがサブスクリプション型である場合、人々に愛されるものを作り上げることに注力することこそが、私たちにできた唯一の工夫でした。
戦略的内省と中核能力
過去のやり方に固執し、古い前提に基づいて事業を展開している企業は、やがて消え去ってしまう。私たちのビジネスはどのような前提に基づいているのか？それらは今もなお正しいのか？今後も正しいままであるだろうか？
当初の想定の多くは間違っていました。例えば、当初は、ラッセル・ブランソンがClickfunnelsを販売しているのと同じ方法（関連する情報商品と、そのソフトウェアの「無料」1年利用権をセットにした形）でソフトウェアを販売できると考えていましたが、このオファーは完全に失敗に終わりました。
ソフトウェアそのものを販売したことが、決定的な違いをもたらしたのです：
ビジョンに関する問題、ビジネスモデルに関する問題、そして実行に関する問題があります。私たちにはどの問題があるのでしょうか？
実行面で問題を抱えています。私たちはジェット機のように飛び立っています（「やったね！」と、外から眺めている人たちは言うでしょうが）、本来ならロケットのように飛び立つべきなのです。
では、何が遅れているのでしょうか？
製品管理の面で手薄だと感じています。当社のCEOが、この業務に加え、マーケティングやライブセッションなども兼任しています。そのため、製品リリースはそれなりに速いペースで行えていますが、もっと大幅にスピードアップできるはずです。
例えば、当社は世界でいち早く動画翻訳（リップシンク機能付き）を実現しましたが、ほぼ同時期に別のスタートアップもこの機能をリリースしました。変化の激しいAI分野において、この機能をリリースした2社のうちの1社であることは素晴らしいことです。しかし、当社はそれより14ヶ月も前の2022年8月に、すでに実用可能な概念実証（PoC）を完成させていました…… その間に他の多くの機能をリリースしたとはいえ、概念実証から製品化に至るまでの期間が、単に長すぎたと考えています。
私たちのロードマップは非常に野心的で、人生は短いものです。そこで、現在、超優秀なプロダクトマネージャー／プロダクトオーナーを募集しています。もしあなたがその人物なら、ぜひメールでご連絡ください！
この仕事にぴったりの人物をご存知の場合は、以下のリンクをその方に転送していただいても構いません：
企業は、自社の真にユニークな点に焦点を当てることで成功を収めます。私たちには、他に類を見ない強みとして何ができるでしょうか？
技術的な問題で行き詰まっている起業家たちが、サービスを利用できるようにすること。
私たちは、たった1回のボタンクリックで実行できる、極めて強力な機能を実現することを目指しています。
私たちは差別化を図っているのか、それとも低コストのリーダーなのか？
私たちは他社との差別化を目指しています。コスト面で競合他社と争うことはしません。
当社のサブスクリプションプランは、加入するための「ハードル」は高めですが、そのおかげで、従来の動画ソフトのように「再生時間」や「アップロード容量」を細かく制限してユーザーから小銭を搾り取るようなことは一切せず、はるかに手厚いサービスを提供することが可能になっています。
私たちは野ネズミを追いかけているのか、それともカモシカを狩っているのか？
アンテロープを追いかけよう :-)
その方法：
月次成長目標（目標は+20%）に焦点を当て、その目標に大きな影響を与えることができるマーケティング施策のみを実施する。
- 例えば、あるパートナー企業が、自社のイベントで講演してもらうため、当社のCEOを1週間アジアへ派遣してくれました。これは十分に価値のある投資でした。というのも、予想販売数は30件で、最悪の場合でも最低10件は見込まれていたからです。当時、当社のユーザー数は約100人だったので、これは極めて理にかなった判断でした。結果として、12人の購入者を獲得することができました。
- 当社は前年比で300％以上の成長を遂げているため、2024年の同じ日程でまったく同じイベントを開催するのは理にかなっていません。というのも、ユーザー数が400人以上あり、月間目標が80人以上の増加である状況において、12人のユーザーを獲得するために丸1週間も業務を休止するのは割に合わないからです。
市場が好調だったおかげで、戦略的な不手際があっても成功できた事例はあるだろうか。Twitterを例に考えてみよう。プロダクト・マーケット・フィットがあまりにも強固だったため、同社は1）成功の要因を理解すること、2）本格的なビジネスモデルを構築すること――といった骨の折れる作業に、手遅れになるまで取り組む必要がなかったのだ。
私たちが事業を立ち上げる際に、CEOの名前や評判、メーリングリストを活用したという点では、その通りかもしれません。つまり、これは「イージーモード」でゲームを進めていたようなものだったのです。
より広範な「コールド」市場に進出することで、私たちが築き上げてきたものの真の実力と、それをどれだけうまく売り込めるかが明らかになるでしょう。
現在、当社のCACは1,300ドルです（つまり、その広告費の回収期間は1年ということになります！）。これは、当社の予算からすれば高すぎる金額です。
これを（300ドル未満に）抑えることが、私たちの新たな優先課題です。
私たちの【市場／顧客】について、決して変わらない点は何か？ 私たちはそれらに対して十分な投資を行っているだろうか？
独断的な見解：企業からは合成コンテンツ（SynthesiaやHeygenが提供するようなアバターなど）の生成に対する需要が非常に高いものの、起業家たちは常に脚光を浴びたいと願うものだと私たちは考えている。
私たちは、合成コンテンツがオーガニックコンテンツに取って代わることはないと考えています。確かに、合成コンテンツはあらゆるチャネルに溢れかえるでしょう。また、消費されるコンテンツの圧倒的な割合を占めるようになるでしょう。
しかし、起業したい、自分の知識を共有したい、そして（ステージ上でも、リトリートでも、オンライン講座でも）そのコンテンツを届ける側になりたいと願う人々は、これからも絶え間なく現れ続けるでしょう。これこそが私たちのターゲット層であり、私たちは彼らに100％注力しています。だからこそ、こうした戦略的な選択をしているのです。
今から1年後、私たちが目標を達成できなかったと仮定しましょう。何がうまくいかなかったのでしょうか？
うーん、これは今の自分にまさに当てはまる話だな：
これまでのところ、私（共同創業者のセバスチャン）が、この事業の全費用を自腹で賄ってきました。
今、そのポケットの底にあるリネンの糸が指先に感じられ始めてきた。プレシードラウンドの資金調達を進めているんだけど、これが……今までで一番時間がかかって、一番イライラするプロセスなんだ。
では、これからどう進めばいいのでしょうか？ そうですね、今やるべきことは、その成長に取り組むことです。月間15％から20％、そして50％、さらにそれ以上へと伸ばしていくのです。
多くのビジネスでは、成長がかえって早々に破滅を招くものです。しかし、ここでは素晴らしいユニットエコノミクスが確立されており、その状況はますます良くなっていくばかりです：
つまり、私たちに訪れるお客様は皆、利益をもたらしてくれるお客様なのです：
1年後にもし失敗したとしたら、それは損益分岐点に十分に早く到達できなかったからに他ならない。
それは、以下の条件が満たされた場合に限ります：
- 今から2024年第1四半期までの重要な期間において、コスト削減が不十分だった
- 利用可能な無料の顧客獲得手法（口コミ、アフィリエイト、自社のメーリングリスト、AIディレクトリなど）をすべて徹底的に活用したわけではありませんでした。
もし私（CEO）が解雇された場合、後任はどのような対応をとるでしょうか？
そこで、まず私がどの役割の代わりになるのかを明確にする必要があります：
もし私（セバスチャン）がCEOを解任されたとしたら、後任者はおそらく、家族や友人から資金を調達しようとするのではなく、ベンチャーキャピタルのネットワークに働きかけ、適切なシードラウンドの資金調達を行うだろう。
先月、すでに家族や友人から資金調達の目標額の20％を集めることができてとても嬉しいのですが、そのプロセスは実に苛立たしいものです。 私はマーケティングが好きです（市場全体に向けて魅力的な提案を行い、関連する見込み客を引き寄せ、彼らが自ら選んで購入してくれるようにすること）。一方、営業は嫌いです（一度に一人ずつ相手の言い訳やぐずぐずした態度を辛抱強く聞き、人間は決断を先延ばしにするのが大好きなので、終わりのない忍耐をもってフォローアップしなければならないからです）。
もし私もプロダクト責任者として解雇されたとしたら、後任はフルタイムで働いているというだけで、私よりもはるかに有能な働きをするだろうね 😅
そうすれば、技術チームと非技術チームの双方にとって理にかなった時系列順で、GitLab上に明確に整理されたロードマップがようやく手に入るでしょう。これにより、より迅速に前進できるようになります。
もし私も同社の広報担当として解任されたとしたら、後任者は一般に公開されるコンテンツをもっと多く作成するだろう。現在、私は多くの動画コンテンツを制作しているが、そのほとんどはファネルの最下層に向けたものだ。つまり、ライブウェビナーのプレゼンテーションやライブチャレンジセッションなどである（今週だけで20時間以上のライブプレゼンテーションを行った）。これらのコンテンツはすべて、現時点で売上と成長をもたらしているが、どれも「一般公開」されているものではない。
動画制作会社としてYouTube動画を公開していないのは理想的とは言えません。また、AI企業としてAIやコンテンツ経済に関する動画を公開していないのも理想的とは言えません。
もし私もマーケティング責任者として解雇されたとしたら、後任は「一般的な」ソフトウェア企業の戦略をより多く取り入れることになるでしょう。現在欠けているが、プロダクトマーケティングにおいて優先すべき事項は以下の通りです：
- ホームページの目立つ場所に、ソフトウェアの登録不要な試用版を前面に配置する（フリーミアムモデルの導入）
- すべての「AIアグリゲーター」や「AIディレクトリ」のウェブサイトに当社が掲載されていることを確認する
- フリーミアム利用者が有料プランにアップグレードするよう促す、効果的なファネルを構築する
- 同時に、既存のウェビナーをFacebook広告やYouTube広告の新規トラフィック向けに拡大するための実験を実施しています
文化とは、リーダーの心理を映し出す縮図のようなものです。あなたの文化はどのようなものでしょうか？
私たちの文化の素晴らしい点は：
- 私たちはお客様を心から大切にしています。当社のソフトウェアを購入してくださる起業家の方々（その多くは女性です）は、情熱的で前向き、そして寛容な方々であり、自分たちが情熱を注ぐアイデアや製品、テーマについて語りたがっています。私たちはこうした方々を心から大切に思っているからこそ、ライブチャット、メール、SMS、電話、さらには1対1のZoom通話など、あらゆる手段を通じて「いつでも気軽に連絡できる」体制を整えています。 共同創業者2人とも内向的な性格ですが、この顧客への愛情が「リーダーの心理」を通じてうまく伝わっていることを大変嬉しく思っています。また、フロントオフィスを担当する明るく有能なチームのおかげで、リーダーの心理における内向的な側面も和らげられています。
- 私たちはお客様に対して寛大です。既存のお客様には次々と新しい特典を追加しており、お客様の生活をより快適にするためなら、細かいことはあまり気にしません。 これは価格設定*にも反映されていますが、カスタマーサクセスチームが遵守しているシンプルなガイドラインにも表れています。例えば、お客様がその月のクレジットを使い切ってしまった場合、追加のクレジットが必要な際は当社にご連絡いただければ対応いたします*。つまり、当社にはいまだに「クレジット追加購入ページ」が存在しないのです。これまで誰もそれを必要としたことがないからです。短期的な収益化には不向きかもしれませんが、顧客維持には非常に効果的です。
- 私たちはシステムを構築しています。反復的な業務は詳細なSOP（標準作業手順書）に定められており、意思決定も一定の枠組みに基づいて行われます。
* 法的免責事項：本声明は契約条項ではなく、将来に関する約束を示すものではなく、あくまで過去の記録を反映したものとみなすべきです。
あまり良くない点は：
- このスタートアップは、既存のオンラインコーチング企業（「Free Entrepreneurs Movement」）からスピンオフしたものです。私たちは、そこから受け継いだ伝統をまだ完全に脱却できてはいません。以前の事業は、CEO（セバスチャン）が企業の顔として前面に立つ、かなり個人に依存した運営スタイルでした。このスタイルは、ここまで来る上で大きな助けとなりましたが、今こそ、そこから完全に脱却する時が来たのです。
私たちは、最前線で働く人々の声に十分に耳を傾けているだろうか？
頑張ります :-)
カスタマーサクセスチームが、重大な問題や顧客からの問題・要望について、他のチーム（特に開発チーム）に通知するためのシステムを整備しています。
「重大な問題」とは、顧客にとってのクリティカルパス上の問題のことです。ユーザーとしては、常に100％以下のことができていなければなりません：
- 定期購読を申し込む
- マジックリンクでログイン
- 動画をアップロードする
- 「マジックボタン」をクリックしてください
- 編集後の動画／プレゼンテーションをご覧ください
- シェア用リンク、埋め込みコード、および音声・動画のダウンロードリンクを取得する
その一連のプロセスの中で何かが途切れた場合、緊急事態となります（そのための対応手順も用意されています）。
それ以外については、その他のバグや機能要望はGitLabに記録され、チームミーティングやSignalのスレッドを通じて共有されます。
「重要なこと」をしっかりと行うことについて、私たちは十分な重要性を置いているだろうか？
製品管理をさらに改善すれば、おそらくそれ以上の成果を上げられるでしょう。
この製品には、指針となる指標（顧客1人あたり週当たりの動画編集時間数）があります。
私たちはその指標に基づいて対応を行ってきました（例えば、利用頻度が低下していることに気づいた場合に、ユーザーへ更新通知やリマインダーを送信するなど）。しかし、本来あるべきほど、それが当社のビジネス全体を牽引しているわけではありません。
私たちはマーケティング（大げさなアピール）に力を入れすぎて、ブランディング（信頼の構築）が不十分なのではないでしょうか？
😒 うん……確かにね。
我々は、対象市場を最大限に活用できているだろうか？
今年はこの点について大きな転換を図りました（The Wholesale FormulaのCEOであるディラン・フロスト氏からのアドバイスを受けてのことですが）。というのも、これまでの当社のマーケティングは「オンライン講座制作者」（当初の狭いニッチ市場）に焦点を当てていたからです。ところが、オンライン講座の制作以外にも動画を必要としている企業は、実はもっとたくさんあることがわかったのです！😉
そこで、私たちはマーケティング戦略をより柔軟なものへと進化させました。ターゲット市場（TAM）は、教育や販売を目的として、定期的に動画コンテンツを制作している、あるいは制作を目指している先進国の企業500万社です。当社のARPUを基に計算すると、そのTAMは60億ドルに上ります。
私たちの「他社にはない強み」とは何でしょうか？
私たちは、高い定着率が組み込まれている業界とビジネスモデルを選択しました。単に動画を編集するだけでなく、動画ホスティングサービスとしても機能し、他の動画ホスティング企業では現時点で提供できない機能（例：動画の自動翻訳や、視聴者の言語での自動再生など）を提供しています。これにより、高い継続利用率と「離脱の痛手」が確保されているため、定着率とLTVは今後ますます高まっていくでしょう。
トレンド
将来、利益はどこから生まれるのでしょうか？
現在のこの傾向が続けば：
- 約4～8ヶ月後にはARRが100万ドルに達する見込みであり、これにより20万ドルの粗利益を計上して黒字化できる見込みです。
- ARRが1,000万ドル（これは2年後の目標です）になれば、500万ドル以上の利益が見込めるはずです
- ARRが1億ドル（5年後の目標）に達すれば、年間利益は3,500万ドル以上になるはずだ
AIへの移行とAIトレンドの拡大に、私たちはどのように向き合えばよいのでしょうか？
今、AIは至る所にあるように感じられます（1999年にインターネットが至る所にあるように感じられたのと同じように）。しかし、それはAIが至る所で「話題」になっている一方で、その普及はまだ始まったばかりだからに他なりません。
私たちは、AI企業として、まだまだ多くの「10倍の飛躍をもたらす瞬間」が待ち受けていると信じています。
現在、私たちは「AIブーム」に乗っている。というのも、2022年5月に私が自社の人工知能ソフトウェアについて話した時と比べて、顧客のAIへの関心が格段に高まっているからだ（正直なところ、当時は誰も興味を示さなかった。正直言って、辛かった😂）。
しかし、私たちが狙っているのは、来月にはChatGPTに取って代わられてしまうような、単純なAIの活用事例ではありません……。私たちが狙っているのは、AIが登場する前から存在し、AIがもはや「流行」ではなくなり、検索キーワードとしても注目されなくなった後も存在し続ける、価値あるビジネスケースなのです。
どのようなトレンドを、私たちが最も効果的に活用できるでしょうか？
私たちが注目しているトレンド：
- AIやその可能性に対する顧客の関心
- クリエイター経済、そしてコロナ禍以降、オンラインでコンテンツを公開したり、オンラインビジネスを始めたりしたいと考える人が増えている
世界の将来はどうなるのでしょうか。そして、それによって人々はどのようなニーズを抱えることになるのでしょうか。
世界は今、「2024年のコンテンツ・アポカリプス」へと突き進んでいる。
このため、私たち（コンテンツを制作する起業家たち）には、以下のものが必要となります：
- 競争のハードルが飛躍的に高まり、洗練され完璧なコンテンツが数多く存在する中で、いかにして目立つか
- 視聴者・見込み客・顧客が番組を見ている間に、その関心を維持するために
- 自分の声が届いていると感じる
- 自分が貢献していると感じるために
- プロらしい雰囲気や見た目、話し方を身につける
- 重要だと感じるために
「AIブーム」が過ぎ去った後の世界で、どうすれば繁栄できるのでしょうか？
AIブームが去った後の世界がどのようなものになるのか、誰にも見当がつかない。（あるいは、そもそも私たち全員がまだこの世に存在しているかどうかさえも。）
しかし、たとえAIの要素がなくても、私たちの活動には依然として価値があるでしょう。これまでに、数十億ドル規模の動画編集ソフトウェアが販売され、数十億ドル規模の動画編集サービスも提供されてきました。
このニーズは今後も続くでしょう。[（大規模なカンファレンスやライブイベント名を挿入）]を主催する人々は、依然としてその録画を公開したいと思うでしょう。講演者も、基調講演の映像を編集してもらいたいと望むでしょう。など。
私たちは重力と戦っているのだろうか？
私たちは、成層圏から重力井戸へと飛び降りるキッティンガーだ。さあ、来い。
もっと真剣に答えるなら：
2022年の初め、私は、Leading Edge TeamsのCEOであり、『The Coffee Bean and Tea Leaf』の元CEO、そして著書『 『The People Part: 起業家とリーダーがチームを構築し、成長を加速させ、バーンアウトを完全に解消するために結ぶ7つの約束』の著者であるアニー・ハイマン・プラット氏から、コンサルティングセッションを受ける機会を得ました。
相談会の当日、アニーが言ったある言葉に、私は深く衝撃を受けました：
「私たち起業家は、自社の業績の90％以上は自分自身のパフォーマンスによるものだと考えがちです。しかし、それは間違いです。実際の影響度は、せいぜい5％程度でしょう。」
私は呆気にとられてしまったので、彼女はこう説明してくれた：
成功は、勢いを味方につけることから生まれます。あまりにも多くの起業家が、岩を坂の上へと押し上げようとしています。もしあなたがそうしているなら、もっと大きな筋肉や、より強い自制心、そして岩を転がすより優れたテクニックが必要だと、いつまでも感じてしまうでしょう。
その代わりに、もっと軽い岩を探してみるのもいいでしょう。
それよりもさらに良いのは、その巨石を押し進めようと決心することです 丘の 下へ転がそうと決心する ことです。
ダウンヒル・ボルダリング業界の方が、はるかに勢いがあるんだ。
そうして、アニーのおかげで、私のビジネスには根本的な変革が必要だと気づかされました。業績のうち、CEOとしての私の貢献度が占める割合はわずか5％に過ぎません。では、残りの95％は何なのでしょうか？
アニーによると、順番は次の通りだそうです：
- 自分にぴったりのプロジェクトを選ぶこと。自分の長所、短所、情熱、モチベーション、そして野心に合致するもの。
それは、自分にとってちょうどいい大きさで、「しっくりくる」岩を選ぶようなものだ。 - 勢いのあるビジネスモデルと実行策を選ぶこと。つまり、（a）活況を呈している業界を選び、（b）人々がすでにお金を払っている製品やサービスを販売し、（c）実績があり、レバレッジが高く、持続可能で、かつ実行しやすい戦略を持つことです。
（十分に軽く、転がしやすい岩を選ぶこと） - 「適切なタイミングで適切な場所にいること」。どの市場や業界にも「絶好のタイミング」が存在します。そのタイミングを見極めて、その分野に参入すべきです。成長が見込まれるのはどこか？ 今後10年間にわたり成長が続き、その勢いが持続するのはどこか？
（平坦な場所や、丘のふもとから上を見上げるような場所ではなく、急勾配の斜面を駆け下りるようなスタート地点を選ぶこと）
そこで私は、7-figure規模の「トレーニング・コーチング」事業を閉鎖し、次の条件を満たす分野に注力することに決めました。(1) 自分が情熱を注げ、天職だと感じるもの、(2) 起業家たちがこれまで以上に動画制作を望んでいるため需要が高いもの、そして (3) 巨大なトレンドの始まりに過ぎないと確信できたものです。
（とはいえ、前述の通り、私は少し時期尚早だったため、市場が「AI」に関心を示すようになるまでしばらく待たなければならなかった）
機会と適応戦略
極端な手段を講じることで桁外れの成功を収めることができるとしたら、どうすればよいのでしょうか？競合他社はどのように取り組むでしょうか？
製品に関して、いかに極端な方向へ進むことができるか
- インターフェースをさらに簡素化して、より洗練されたものにすることができます。アップロード／ドラッグ＆ドロップ用のフィールドだけを用意し、クリックするボタンすら不要にします。さらに、当社のAIが適切でインパクトのある動画タイトルを自動的に選択し、適切なプロジェクトフォルダに保存するといった機能も実現できます。
- 一括アップロードの場合でもこれを行うことができるため、プロセス全体が「ワンクリック」よりもさらに便利になり、手間がかからなくなります。
- 「動画編集」の枠を超えて、不明瞭な部分を言い換えたり、もしお顔の状態があまり良くない場合にはメイクアップ効果のようなフィルターを追加したりすることで、お客様の動画を魔法のように修正することができます（ちなみに、この最後の機能は実際にお客様から寄せられた要望です☺️――日本の女性のお客様から提案され、各市場における他の女性のお客様のほぼ全員から支持を得ています）。
マーケティングの面で、いかに極端な手法をとることができるか
- （資金に余裕があれば）動画の取り込み、処理、編集、ホスティングにかかる費用を当社が負担し、（透かしなどを入れた）手厚い無料プランを提供することも可能です。そうすれば、より早くユーザーを獲得できるかもしれません
競合他社ならどうするだろうか
- 合成コンテンツを取り入れることで。「手間がかからない」ことを約束していますが、合成コンテンツにはさらに魅力的な「手間が『ゼロ』」という約束があります。
「10倍良くなる」とは具体的にどのような状態でしょうか？ どのように一からやり直せばよいのでしょうか？ 顧客が抱える根本的な課題は何であり、この方法でそれをどのように解決すればよいのでしょうか？
難しい質問ですね……
私たちのビジョンは、OneTake AIが、卓越した才能を持つ（人間の）映像編集者があなたのために働いてくれる状態に、可能な限り近づけることです。
「10倍優れている」というのは、「自分の部下」がより賢く、かつより主体性を持って行動することを意味する。
もし動画に関する 作業を何とか減らすことができれば、そのほうが10倍助かります。ユーザーとして、スマホのカメラやノートPCのウェブカメラを起動して、手間をかけずに録画し、完成した動画についてAIにどう処理してほしいかを指示するだけで済むような仕組みがあれば……録画の「停止」ボタンを押した後に「やるべきことが一切ない」ような仕組みがあれば……
これについてはもっと検討が必要ですが、もしそうするなら、確かに興味深い方向性になりそうですね！
私たちはどのような大きな賭けをしているのでしょうか？
今後、オンラインコンテンツや動画を作成したいと考える人が増え、とりわけ起業家も増えるだろうと私たちは予想しています。
もしそれがより簡単になれば、一人ひとりがより多くのコンテンツを作成するようになるだろうと私たちは予想しています。
もし勝つことが簡単だったら、それはどんなものになるでしょうか？
ここまで来られたこと、ARRが42万5千ドルに達したこと、そして他のAIスタートアップが軒並み存在感を示しているこうしたプラットフォームのすべてで、まだ正式に「公開」されていないというのは、本当に驚くべきことです。
というわけで：
もしそれが簡単なら、これらすべてのプラットフォームでサービスを開始した途端、人々は無料トライアルに登録しようと殺到するでしょう。
とはいえ、これから先も厳しい道のりになるだろうし、多くのことを学び、集中力を高め、懸命に努力しなければならないだろうと思っています。正直なところ、ここまで来るのにも苦労してきましたから、次の段階に進むのも、それと同じくらい大変だろうと予想しています。
汎用サービスを、より高レベルのサービスの足掛かりとしてどのように活用すればよいでしょうか？（例：データグラビティ）
うわぁ、正直言ってこの質問の意味がなかなか理解できなくて、答えるためにうちのAIボットと長々とチャットすることになったんだけど……結局、これが答えの一例だったってわかったよ。
当社のコモディティ関連サービス：
- 当サービスでは、ユーザーが動画をアップロード・ホスティングできるようになっています
- 私たちは、これらの動画を編集し、プロ仕様のプレゼンテーションに仕上げます
その結果、私たちはデータ、つまり動画そのものを蓄積している。
- これにより、ユーザーのすべての動画から学習し、より多くのコンテンツのアイデアや動画の台本、Facebook広告などを提案するアシスタント機能（OneTake Chat）など、その他の価値あるサービスを提供することが可能になります。ユーザーがアップロードするコンテンツが多ければ多いほど、AIからの応答の質も向上するため、ユーザーのユースケースにおいてはChatGPTを上回るパフォーマンスを発揮しています。
- また、動画の翻訳機能も提供しており、再生時にシームレスな言語検出システムが動作するため、ユーザーは動画をMP4形式でダウンロードしてサードパーティ製のプレーヤーで再生するよりも、当社のプレーヤーを利用するメリットがあります。
- ユーザーが当社にアップロード・ホスティングするデータ量が増えれば増えるほど、システムから得られる価値も高まり、他社への乗り換えも難しくなるため、当社には確かに「データ・グラビティ」が存在します。
複雑なシステムは設計できるものではなく、進化するしかない。私たちのビジネスやエコシステムの周辺で、何か「カンブリア爆発」のような現象を引き起こすことはできるだろうか？
この実現に向け、今後1四半期以内にAPIを提供する予定です。
私たちの目標は、ユーザー生成動画が必要なあらゆるアプリ（例えば、学習管理システム（LMS）など）が、当社のソフトウェアを活用して、自社のユーザーが動画編集というハードルを乗り越えられるよう支援することです。
また、ZapierやMake.com、その他の連携機能を通じて、ユーザーが当社サービスをあらゆる種類の自動化プロセスに組み込むことも可能になります。Zoomでのコーチングセッションに当社サービスを連携させ、録画の編集、翻訳、コンテンツ管理システム（CMS）やWordPressブログへのアップロードを数分以内に完了できるようになれば、双方にとって大きなメリットとなります。
目標そのものを調整すべきか、それとも代替案を検討すべきか？ これに関連して言えることとして、企業としての根本的な性質を変えるよりも、競争のルールを変えるほうが、多くの場合、容易である。
なるほど、その質問のいくつかは、ガブリエル・メイがどこかのブログ記事を読んだ後に書いたメモに基づいているような気がするんだけど、この質問の意味がさっぱりわからない。とりあえず飛ばしておく。
当社の投資は、ビジネスチャンスと整合しているでしょうか？
現時点で当社が注目する3大チャンス：
- AIツールを発見できるよう支援することを目的としたディレクトリ、コミュニティ、プラットフォームは数多く存在します。そして、多くの人がそれらを利用してAIツールを選び、購入しています。
- より多くの人々が透かし入りの動画を作成し、オンラインで公開できるよう支援することは、Heygenにとって非常に成功した戦略だったため、私たちもそうすべきだ。
- コンテンツクリエイターやインフルエンサーとの提携やアフィリエイト関係において、私たちを推薦してもらえるような「手近な成果」が数多くあります。
それらへの投資は、まったく不十分です。
実績と差別化要因
UXは単なるUIにとどまりません。それは、人々の購買行動も含めた、包括的なユーザー体験のことです。この点をどのように改善できるでしょうか？
ええと……2年前に、最初のプロトタイプを作成するためにUX専門の会社に依頼したんですが：
これまでに数々の変更や更新を経てきたことを踏まえると、UIとUXの両方について改めて見直す時期が来たと思います。
当初の計画から大きく外れることなく、100倍も強力なものを開発しました：
新規ユーザーのオンボーディングは、間違いなく改善できるはずです。
差別化をもたらすのは機能ではなく、体験です。[X]は、マーケティングとうまく連携してサイクルを活かすことができるでしょうか？真の差別化を実現するために、行動変容を促すことができるでしょうか？
またあの意味深な質問ですね。これは「最近リリースした機能が、マーケティング活動や約束した内容と整合しているかを確認していますか？」という意味だと解釈しておきます。
もしそれが質問の趣旨なら、その通りです。というのも、私たちはこのような機能を（この特定の順序で）優先しているからです：
- 新規ユーザーの導入を促進する機能（例：実演の際、非常に魅力的で便利だと感じられ、購入につなげるような機能）
- 満たされていないニーズを満たし、MVPの構築が容易または低コストで済み、時間をかけて反復改善できる機能
- 非ユーザーやカジュアルユーザーに焦点を当て、より早くより良い結果をもたらす機能
- パワーユーザーが、よりシンプルかつ迅速に、さらなる価値を引き出せるようにする機能
当社のすべての製品は、他の製品と相乗効果を生み出し、それらの魅力を高めているでしょうか？
はい。
顧客の課題解決に向けたソリューションとして、モジュール型のコンポーネントをどのように組み合わせていくことができるでしょうか？
それが、文字通り私たちの活動のすべてです。
私たちは、顧客にとっての障壁を絶えず取り除いているだろうか？
これは、この製品開発における最も難しい部分の一つであり、まだ完全には解決できていません。
私たちの約束は、あらゆる「摩擦」を取り除くこと。それこそが、ワンクリックエディタに人々が期待していることなのです。
しかし、それでは以下の項目間で優先順位をつけるのが難しい：
- 「全体的な障壁を取り除く」……例えば、私たちが「OneTake Chat」をリリースした際、これは「白紙症候群」による障壁を取り除くための主要な機能であり、ユーザーに多大な価値をもたらす一方で、
- 「自社アプリがもたらす摩擦を取り除く」： 例えば、チャットウィンドウに希望する内容をすべて入力するのは「摩擦」です。口頭で即興的に話したり、とりとめなく話したりしても、AIがその音声入力を理解して処理してくれることは、ユーザーからも高く評価されています。
というわけで、私たちは試行錯誤を繰り返している状態です。WPEngineのジェイソン・コーエン氏が素晴らしい記事で説明しているような、きちんとした「rocks-pebbles-sand」システムがあればいいのですが。いずれそこへたどり着くでしょう。
アライメント
組織・チーム・製品全体で、インセンティブは整合が取れているか？
今、誰もが「会社の成功に貢献する」という単純な動機を持っています。ここで言う「成功」とは、まず生き残ること、そしてその後に勝利を収めることを意味します。
どのような成果を奨励しているのでしょうか？
現在、インセンティブ制度は設けておりません。
マネジメントとは、人々が「そうすることが自分にとって最善である」という理由で正しい行動をとれるよう、一連のインセンティブを構築することです。明確な業務内容と目標が設定され、それらが明確に伝達され、明確かつ頻繁な評価が行われているでしょうか？
当社ではそれらを導入しており、毎週ミーティングを開催して、これらの指標を測定・報告し、それに基づいて対応策を講じています。
戦略とは、意思決定とトレードオフの問題である。20の方向へそれぞれ一歩ずつ進むのか、それとも一つの方向へ20歩進むのか。妥協よりも集中を。戦略とは、やらないことである。
うーん。戦略について、もっとうまく意思疎通ができるような気がする。
これはCEOの役割であり、戦略をチームにどのように伝えるかについて再考する必要があります。
戦略は確かにあるのですが、もっとうまく伝えられていないだけなんです:-)
効率
市場から回収できないコストを、私たちは予算に組み込んでしまっているのでしょうか？
現時点では、翻訳機能についてはこうした状況です。構築には多額の費用がかかり、運用にも多額の費用がかかります。
しかし、これにより、より上位のプランを設ける機会が生まれます。というのも、（前述の通り）当社の寛大な方針のため、複数のプラン間で機能面での差別化を図ることが非常に困難だったからです。
そこで、これを活用してARPUを向上させられることを期待しています。
長期的には、最も効率的なものが勝ち残る。競合他社と比べて、我々の効率性はどの程度だろうか？どうすれば、さらに効率を高められるだろうか？
当社が競合他社よりもキャッシュ効率が高いのは、単に当社が資金不足であるのに対し、主要な競合他社のほぼすべてがベンチャーキャピタルからの出資を受けているという単純な理由によるものです。
その結果、競合他社にはない制約や限界があるため、おそらく競合他社に比べて効率が劣っていると言えるでしょう。それが課題となっています。
どの経費項目を収益項目に変えることができるでしょうか？
とても興味深い質問ですね！
ひとつ思い浮かぶのは、現在GPUに多額の費用を支払っているわけですが、自社のサービスを実行していない時間帯には、そのGPUの稼働時間をvast.aiや類似のプラットフォームで「再販売」できるかもしれないということです。たぶん。
私たちは、出荷や実行そのものを習慣として称賛しているのでしょうか？
はい！
隔週金曜日に、お客様と一緒に「The Real Time」というライブセッションを開催して、お祝いしています！
最近、米国在住のお客様は数がかなり少なく、英語によるライブセッションへの参加もあまりなかったため、主にフランスの顧客向けにセッションを行ってきました。今後は再び英語によるセッションを再開したいと考えています。また、今年は日本語による特別セッションも開催しました！
どうすれば、20％の労力で、望むものの80％を手に入れることができるのでしょうか？
素晴らしい質問ですね！
ソフトウェアの進化があまりにも速いため、常時公開型のウェビナーは実施していません。常時公開型のウェビナーが公開される頃には、プレゼンテーション内の反論への回答スライドの一部がすでに時代遅れになっているからです。その反論については、よりシンプルで優れた機能によって解決済みになっているからです。
現在、当社のウェビナーはすべてライブ形式で行われており、売上の大部分はそこから生まれています。
製品が安定した今、より長期的に活用できるウェビナーを構築することで、確実に作業の20％（新規登録者やトライアル利用者の獲得）に注力しつつ、ライブ配信時と同等のコンバージョン率の80％を依然として達成できる可能性があります。
そして……以上です！
うわぁ、これらすべての質問に答えるのは、本当に興味深いプロセスでした。そこから新たな気づきが得られただけでなく、チーム全員と共有できる非常に有益な詳細な分析も得られ、現在の状況や今後の方向性を皆がより深く理解できるようになりました。
ぜひ、それらの質問のいくつかにも答えて、私たちと共有していただけると嬉しいです！
